70:「営業マンへ。。20年前の自分に伝えたい事」

こんにちは、いかがお過ごしでしょうか?

 

20年前の自分にメッセージを書いてみました。社会に出てからの私の経験は2社に勤めただけです。

自分で独立した事もなく、拙い経験しかありませんがそれでも何かの役には立つのではないかと

思い、20年前の自分、営業マンだった自分に向けてアドバイスをまとめてみました。

 

営業だけでなく、商売に関わる全ての職種に言えることかも知れませんが、今は大きな変化に晒さ

れています。80年代から40年は続いた長期繁栄の終焉と言えば仕方ないと思うところもあります

が、今まだ現役の方々からすれば「これで終わり」で済む話ではありません。

 

私の世代は物欲旺盛な時代を「表」と捉え、価値観の変化した現代を「裏」と見がちですが、そ

れは経験したことしか語れない限界があります。未来のことは誰もわかってないのですから、あ

きらめる事はありません。

 

誰もが、「物」を欲しがる、人と同じものが欲しい、人が持ってない物が欲しいと物欲を曝け出し

た時代は終わったかも知れませんが、今は今の消費者のスタイルがあります。今からのスタイルは

「自分らしく生きる、それぞれの個人にストーリーがあり、その物語で納得できる物やサービスを

消費する」だと個人的には思っています。

 

それが正しいかはわかりませんが、物やサービスを提供する立場ならばその需要に従うまでです。

 

長い目で見れば、戦後の中流階級台頭と共に小売業は育ちました。小売業界からはカリスマ経営者

が多く輩出しており、数々の名言が残されてます。私も「不景気でなく普景気」「万年新鮮病」「

店はお客様のためにある」「小売業は時代対応業」の様な言葉に助けを借りてきました。

 

通常の成熟社会から衰退社会への変化に加え、コロナショックまで加わった「今」は誰も経験した

ことない環境です。とは言え、不変なこともあります。

 

上にあげた商売哲学や、仕事の土台の様なものは不変です。私がお勧めするのはあくまで軸足は不

変な部分に乗せた上で、もう片足を勇気を持ってぬかるんだ市場へと踏み込むことです。

 

あくまで自分の歩幅で、軸足さえしっかりしていればどんな市場環境でも大丈夫です。体を支える

体幹は自分の過去の知識と経験です。自分の身に付けたキャリアを信じるのがまずは第一歩だと思

います。

 

自分の顧客は誰だ?

造船所のストライキ、家電工場の嘆き

アール・ナイチンゲールの本に出ている話ですが、よくテレビでストライキの話題が出ているとい

う話です。労働者の言い分は「真面目に毎日仕事に取り組んできた。30年も会社に尽くしたのに、

今更こんな仕打ちを受けるのは不当だ!」というものです。

 

ナイチンゲール曰く「30年もの時間を無駄にしてきたのは誰のせいでもなく、自分にある。30年

の間に何かしらの努力をしていれば違う自分になれたはずだ」「そもそも、その人は造船所に雇わ

れている訳ではない、船を必要としていた市場に雇われていたのだ。市場が欲しくないと言ってい

る以上、会社ができる事は無いのだ」

 

時代と共に、消費者の希望は変わります。洗濯機や冷蔵庫などの白物家電の需要が美顔電化製品に

変わり、一家団欒が減った今テレビの役割が変わり、電子マネーで銀行の役割や現金の意味が変わ

り、自動運転という移動手段を提供する会社なのかドライブという趣味の世界を提供する会社なの

か色んな業界で変化があり、また未来を選択しなければいけない事態になっています。

 

そんな変化に生きてるから楽しい事も新しい製品も消費者として享受出来るのに、自分が勤めてい

る会社の需要だけが”不変”であろう筈がない!と言うわけです。

 

時代が変わらなければ、これまでの経験と知識である程度の生活が保証されていると考えるのは、

人間として本能的な事ですがそれが誤りである以上考えを変えるべきです。小売サービス業に関わ

る以上、市場に従わなくてはいけないのです。社長や人事部があなたの待遇や将来を決めてる訳で

はないと言うことを改めて理解しましょう。

 

市場は見えているのか?

ところであなたには市場は見えているでしょうか?一市民である以上、社会の中で生活をしてるの

ですから「消費」をしている筈です。スーパーに行き、カフェに行き、たまには外食やホテルに泊

まったりします。

 

そうすると、あらゆる消費の場面が勉強の機会になります。ホテルやカフェの業界の変化とその変

化への対応の努力を評価することができます。自分の望むサービス基準を上回るのか足りないのか、

そう考えることが訓練になります。

 

会社に30年も務めるならば、十分に市場の変化を観察し学ぶ時間はあるでしょう。

 

灯台下暗しと言う様に、構造上、人も人間も自分の足元はよく見えません。自分が提供してるサ

ービスは”当たり前”と思う自分がいる筈です。アパレル営業マンとしての当たり前。それに慣れ

きってしまっていると視野が狭まり思考が保守化して、多くの変化を見過ごしている事でしょう。

 

人は見てない事は受け入れられないのです。そんな話聞いてないとか、受け入れられない事が

増えてきたらまず身体の柔軟性を疑うべきです。保守的な人は自分の頭を動かせば見える視野が

広がることさえ忘れているのです。

 

自分を客観的に見ることのできる人は「商売人」と言われます。お客様の気持ちがよくわかって

いて、痒いとことに手が届くサービスや声がけをお願いされる前にしてくれる人です。まれに市場

を客観的に見ることができる幽体離脱の様な技術を持っている人がいます。イトーヨーカ堂の鈴木

元会長の様な方です。

 

一般の我々が、そう言う市場視点を持つには先ほど紹介した様な、市場体験をする場面で考える訓

練をお勧めします。

 

筋トレと同じで続けると効果が出てきます。それとミーハーな姿勢です。何事も興味を示すのが第

一歩です。それと同時にスタンダードを勉強する。時間で培われた物を学ぶ、自分たちは海外出張

の週末の時間は美術館周りを推奨されました。ミーハー&スタンダードです。

 

変化に疎い、保守的で臆病な営業マンは会った瞬間に分かります。その人の存在を否定する訳では

ありませんが、「この人から得るものは何もない」と周りは理解していると思います。

 

会社という守られる立場で見る市場は曇りガラスの向こう側ぐらいの感覚です。一個人、一消費者

として市場と今を語れる様にしましょう。市場のニーズで食べていけることを理解すべきです。

 

どんな時にもニーズはある

営業マンですから状況を報告したり、レポートしたりしているでしょう。それらはわかりやすく伝

えていますか?わかりやすく伝えるには考えが整理されてなければいけません。整理するには頭の

中で考えを反芻する必要があります。

 

一番いいのは、アウトプットする事です。考えは喋っているうちにまとまって来ます。そこにちょ

っとした刺激が加わるとアイデアに変化します。今ならSNSをする事です。そう言う仲間を持つ事

です。

 

アイデアや思いつきを否定せずに聞いてくれる、お互いに支え合う仲間を会社を越えて業界を超え

て持つことであなたの思考はより広がります。

 

また考えたこと、気づいた事の記録を残すと「長い目」が使える様になります。会社の目標は今週

今月の短期目標ですが、心に響く人の言葉や視点を記録することで中期・長期視点が培われてきま

す。これはと言う”キラーフレーズ”のコレクターになってください。

 

そんなキラーフレーズは業界歴の長い方がお持ちです。ベテランや取引先の社長にはどんどん質問

しましょう。良い質問の先に発見はあります。どんな人にもキラーフレーズはある、ですから他人

に興味を持つことです。とりあえず先様をリスペクトした上で声をかける、自分の考えをぶつける

です。

 

期待以上の学びを得られる筈です。

自分という会社

見える景色が違う

起業しましょう。社内でやらせてもらうのが新規事業。自分のためだけにする新規事業が起業です。

雇われていても良いのですが、自分という会社を持つことをお勧めします。

 

実際に独立しろ、副業しろと言っている訳ではありません。自分という会社があった上で、今は

この会社と契約していると自覚することです。契約している以上、幾らもらってどれだけの成果を

出すと約束している事実を強く認識することです。

 

契約である以上、更新や破棄もあると思うことでより主体性が出るでしょう。ここで雇われてる、

それ以上は社長が考える事だと割り切っているといつまでも「受け身」の姿勢が変わらないでしょ

う。

 

自分の会社の社長である以上、市場の変化に気付けば対応すべきです。

 

自分で自分のお金を回す

副業が可能な会社であれば「開業届」を税務署に出しましょう。そうすれば自分で確定申告がで

きます。経費を申告することでお金が回ることが自分事として理解できます。

 

そういう経験を積むと、自分の社長や得意先の社長の苦労も分かり、経営へのリスペクトも生ま

れるでしょう。

 

あなたの時給はいくら?あなたの1時間にその価値はあるのか?

あなたが額面で貰っている給与を労働時間で割ってみましょう。いくらになりますか?多分、3〜

5千円になると思います。

 

では、あなたが日常で1時間4千円のサービスを受けるとすればどの程度の期待値がありますか?

1時間の食事、1時間のネイルサロン、1時間のパーソナルトレーニング。。それなりに高いレベル

を求めると思います。何せ4千円も払うのですから。

 

では、果たしてあなたが会社に提供している1時間にはその様な価値はありますでしょうか?

「おお!1時間でそこまでしてくれるのか!!」と驚かれた事はありますか?

 

しかし、あなたは今の給与に不満ですよね?言い換えるともっと私は時給が高いと言ってるので

すよね?(この考え方は勝間和代さんが言ってるので著書を参考にしてみてください)

 

そうだとしたら、この事実に怯む事なく自分の希望に向けて自分自身の価値を引き上げていかな

くてはいけません。その努力の先に、会社に対する新規事業創設での貢献、自分に対する起業で

の充実感があります。

 

日々の行動からあるべき姿を実現した上で、先々の「ありたい姿」へと自分を引き上げてください。

幾らの時給になれば希望の年収に届くのか理解しておく事は大事です。

 

自分の価値を高める

人生計画は120年として考える

人生が120年あるという話も夢ではなく、今の10代の子供達には当たり前になる可能性が高いの

です。

 

不器用な若さだけで社会に飛び出た賞味期限は20年もしないで切れます。せいぜい35歳には一つの

線引きが行われるでしょう。そこまで神経質にならないまでも、人生戦略として20年タームで区切る

ことをリンダ・グラットンさんが指摘しライフシフトがベストセラーになりました。

 

20年ごとに学び直しをして、新たな専門知識を身につけ次の20年に活かす。時代の進化で学んだこ

とも20年のうちに陳腐化するので、また20年後にピットインして学び直す。つまり80まで仕事

で生きるには3回学び直す必要がある。

 

この学び直す期間を夫婦で交互に行って生計を保つ(学び期間のどちらかが家事もする)、「シーソ

ーカップル」(共稼ぎの進化版)という考え方を教えてくれました。考え方は刺激がありますが少し

難易度が高いです。

 

私がお勧めするのは明治から昭和にかけて生きた方で本多静六という方がいます。この時代でこの方

も人生計画は120年で建てることを推奨されてました。言ってみればサッカーをするならサッカー場

を広く使ってしろと、狭苦しいところでボールを蹴ってても仕方ないだろう!という様な考え方です。

 

120年の計画を立てた上で、80年の命であればそれはそれで良し。命は自分で決めることではなく天

命なのだから、自分ではどうしようもない事を細々と考えるなと言っています。決めたことをやれと。

そう思えば、人生を狭く考える必要はなく、サッカー場全部を使う様にボールを蹴れば良い。計画

は大胆に大きく建てるべし。

 

打席は7年に一度あるが、ものにする自信と勇気はあるのか?

これは私の経験値になりますが、会社に留まったとしても大体7年1回は何かしら大きな決断をす

る必要、場面に遭遇すると思います。

 

新しい仕事の誘い、転勤や職務の異動、それに独立。7年に一度の打席が回ってくるとすれば、約

20年で打席が3回。実際の野球の試合でも打席数は3〜4回です。

 

一度もバットを振らないのか?あまりの豪速球(世間のシビアさ)に腰が引けるか?結果が怖くて

ファーボールを待つのか?どちらにせよ自分の中の勇気と自信に直面することになります。その

瞬間を思えば日々も頑張れるでしょう。

 

最後は「ありがとう」と何回言われるか

誰しも社会的な成功を求めるが、安心しなさい、そのうちどうでも良くなる

社会に出れば叶えたいことが3つあると自分は思っています。まず社会的な認知を得ることです。

 

会社であれば役職を拝命し、評価を得て出世をしていくことです。少し大きな会社であれば役員

となり社会的に「必要な人、能力がある人」として認知されます。

 

 

人間は社会的な動物ですから、これをもっとも望んでいます。集団の中で不可欠な人だと認識され

る事は最大の名誉です。(運が8割と研究報告されてることからもなかなか無理ゲーです)

 

しかし、これは限られた少数の人しか名誉に与れません。ですので、大多数は社会に出て1番目の

希望は叶いません。

 

やりたい事はやれたか?

次が大事です、2番目はやりたい事はやれたか?です。好きな進路、好きなパートナー、好きな

仕事と選択の自由はあるのですがその満足はあるでしょうか?

 

自分で好きなことが決められない様だと困ります。なんとなくで良いのでしょうか?人から誘われ

るままで良いのでしょうか?

 

生活や義理や情けを優先せざるを得ない制約がある人もいる事でしょう。家族のために自分の気

持ちを抑えざるを得ない人もいるでしょう。

 

しかし、「やりたい事」こそ選べていれば長い人生でチャンスがあるかもしれません。もし、20

年前の自分に「やりたい事」も選べてない様であれば、それはもったいないと強く思います。

 

誰かの役に立つことが存在証明

1は運、2は制約と社会に出て叶えたい3つのうち2つは諦めなければいけないかもしれません。

でも、3番目が叶えば救われます。

 

3番目であり一番大事な事は「関係する人から感謝される事」です。

自分の仕事を通して、存在が影響して感謝される、頼りにされる。それに勝るものは無いと思い

ます。誰かにひけらかす、証明する様なものでは無いけど自分で確信できる自分の存在価値だと

思います。

 

そういう感謝される人は、普段ははっきりと口にされる事はなくても何かの機会に皆が「ありが

とう」と言ってもらえます。そんな機会が必ず来ます。そして家族もそんなあなたを自慢に思える

事でしょう。

 

人生を大きく構えやりたいことに向かってください。経済的なことに未練はあるかもしれませんが、

幸せを望むならば自分の心に従うべきです。市場は絶えず変化します、変化は見通しを暗くし、困

難にも見せますがそれはいつの時代も変わりません。

 

見通せない未来を皆が求めるから、営業マンであるあなたの存在が生きるのです。会社の中で現在

と未来を調整しつなぎ合わせられるのはあなたであり、あなたの仕事です。

 

ですから常に仕事はあるのです。同じ様なやり方で同じ様な結果を期待しているから環境に翻弄さ

れるのです。自分に変化のリズムが合うのを待つのではなく、変化のリズムに自分を合わせるだけ

です。手拍子してるうちにリズムは掴めるでしょう。

 

最終的には自分の価値を高めるです。期待を裏切らず感謝を得られれば周りがあなたを離さないで

しょう。今後の活躍に期待しています。

 

ではまた次回

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