こんにちは、いかがお過ごしでしょうか？
前回は長文が過ぎました、長３０００文字程度に抑えて分割してまいります。
今回も繋がってる話なので「在庫パート３」という内容になります。「在庫」に対して
人は自分が思っているほど合理的な判断ができているのか？という話です。
前回の補足
不調ならメーカー数を増やしてみる
前回、専門店の仕入れの仕方として多数のメーカーを活用する方法をご紹介しました。
メッセージとしてお伝えしたかったのは、セレクトする立場にこだわることよりも、つ
まり顧客とメーカーの間で存在を主張するよりも、一旦流れに身を任せた方が見えてく
ることが多いのではないですか？という問いかけです。
沢山のメーカーを回ると余計なものを仕入れてしまう、また展示会周りにコストが掛か
るなどデメリットが多くある様に思えますが、それぞれのメーカーでベスト３に入る商
材だけをチョイスすれば大きな間違いは起こりにくくなりますし、ベスト３であれば追
加が効く可能性も高くなります。確かに個性は薄れますが商品だけが個性を表すわけで
はないですよね？
お店が好調であれば現在の仕入れ方法を変える必要はありませんが、不調であれば仕入
れメーカー数を増やす事で、市場の客観性にまず近づけてみれば”何か”得られるかもし
れません。個性の前に利益を取る事をお勧めします、長く生き延びてこその個性だと思い
ます。
（暴論承知で書かせていただいてます。好調でありかつ地方で専門店の地位を確立
されている方は読み飛ばしてください）
営業マンが自らの信頼を勝ち得る仕事とは？
一方、メーカーサイドの営業マンは顧客から型数広く受注した場合、注文を乗り替
え提案することをお勧めします。展示会の出品品番全てが生産できれば良いですが、
全てのオーダー通す事がをそれぞれの利益になるとは限りません。
ボツになるであろう品番の注文は別のお勧めに乗せ替える様に説得する姿勢が大事だ
と思います。売れないものを生産したり店に送り込むのは、回り回って自分の損にも
繋がります。営業マンが店頭情報と生産側情報のつなぎやくになれる、双方の事情を
知る唯一の存在です。
SPAというスペシャリティストアが直接製造も行う最大の利点は「店頭顧客情報」を
持っているという事です、情報を素早く生かせるのです。一方でメーカー→専門店の「
卸」ビジネスモデルが機能しないと言われているのは、メーカーと専門店、メーカーと
工場がそれぞれ「情報共有」の仕組みがない事です。
本来は共有させてこそ、利益をもたらす「情報共有」なのです。情報共有された繋が
り「サプライチェーン、バリューチェーン」と呼びます。情報はバリューを生むので
す。
しかし、実際には情報を武器として取引先より有利になろうとまた駆け引きの道具に
使うので店頭情報が生かされる事なく、ほぼ展示会の商材は十分に活かされることな
くメーカーは体力を失います。（メーカーが直営店をする理由は「店頭情報」入手の
ためです、専門店を見限るためと考えるのは早計です。）
ですからいつまでも展示会の精度が上がらないのです、メーカーは大量のサンプルを用
意する無駄、専門店は追加も効かないのに展示会まで出かけるコストも無駄になるのです、
その上奥行きのない商売で多くの専門店は売り規模を増やす機会、何より皆さんの貴重な
時間を失ってるのです。
そういう双方の状況、また店頭投入後の状況を知り得るのは営業マンだけなのです。そ
の重要性はまったく自覚されてないのが現実です。世間話と接待と社内のムードメイカ
ー？そうではなくて「情報」を受け渡すバリューチェーンの連結器という最重要の仕事
なのです。
納品後も店頭情報、消化状況をを把握する弛まぬ努力を欠かさない営業マンであれば、
3年も経てば双方から意見を求められる頼られる存在になるはずです。そういう信頼を
得た上で、受注内容を間接的にコントロールして貰いたいものだと思います。
メーカーが体力を付ければ、何より生地リスクを持つことができるのでより在庫フォロ
ー能力が高まりますし、生地のグレードが上がることでツラが向上します。メーカーが
リスクを取ることで専門店もより販売機会を生かすことができます。掛け率の値切りあ
いは内向きの不毛なシェア争いだと思います。WinWinが望ましいですね。
続きは「中編」で
