103：「インスタライブ販売、成功からカオスへ」

こんにちは、いかがお過ごしでしょうか？

 

今日はインスタライブ狂想曲とでも申しましょうか。。大成功！

の話を聞いたと思えばいつしか誹謗する方も増えてきました。い

ったい何が起こっているのか？私が聞いたあれこれに雑感を加え

てまとめて見ました。

 

今回の話はインスタライブの勝ち組の話が広まり、我も我もとそ

の恩恵に授かろうとする追従者の方々と、その後発者をブロック

しようとするメーカーの方々が主役になります。

 

先行組の売り上げが億単位で伸びてると聞けば、その流れにあや

かりたいと思うのは自然な事です。まずは真似してみる、体験し

てみるのは大事です。

 

私はインスタライブどんどんやりましょう肯定派です。

 

今日は噂話ベースなのですが聞いた話としては

”メーカーさんが展示会場で同時多発的に行われるライブ実況受注

に否定的であり、許可しないまたはオーダーミニマムを設けるよ

うになった”という話です。

 

生産する側、販売する側、お買い物する立場それぞれからどの様に

見えてるかを推察してみました。

そういう事もあるんだとゆるくお読みください。

 

 

 

インスタライブの光と影

なぜインスタライブが嫌われるのか？メーカー側の不満

メーカーさんが感じる不満は何でしょうか？

まずは展示会場での状況です

・会場が騒がしくなる〜同時に数組のライブ進行

・ライブ組のサンプルキープで他店の不自由が増す

・プラス@な要求（メーカー側に手伝いを求める）

 

しかし、展示会場が混雑するのは何もインスタライバーのせいとは

限りません。お手伝いも商売のためです。

 

メーカー側も生産性を考えますから展示会経費は抑えています。

よって展示会場がサンプル数に合わせた狭さと開催日時がタイトな

ので来展される方の時間がかぶります、多少混もうがそれで良しと

言う運用です。

 

サンプル使用がかぶるというのも人気ブランドであればよく起こる

事ですがライブではキープが長くなりがちです。

 

メーカーからするとライブ組の増加に対応するよりも現状のルー

ル内で周りに迷惑をかけずに行って欲しいという事なのでしょう。

 

上記以外の不満としては

・ライブ受注分しかオーダーしない

これは店分（自社リスク分）をオーダーしない姿勢はいかがな物

か？という意味でしょう。ライバーからは商売に見えても第三者

からは”せどり”にしか見えないのかも知れません。

・ノーリスクの売り上げになるので、店側がディスカウントサービ

スを付与して顧客の囲い込みを図る。または後発組が先発組の顧客

をクーポンで引き剥がそうとする。

 

以上の様な話を聞きまして思うことは2つです

１）ライブを介しての卸がまだ一般的では無い、その効果と活用

法およびルールが共通認識の域ではない。

２）販売側の世界観の変化と一部の方の販売者責任の乱雑化。

の2つです

 

インスタライブをする側の考え〜必ずしも店を必要としない時代

インスタライブをされる方でも、実店舗を持ってる方と持たない

方に分かれます。

 

メーカーさんの立場から見ると実店舗があった方が従来の卸営業

の判断基準が使えます。

・お店の規模、在庫量から商いの規模が推し量れる、信用判断

・他社の仕入れ内容や価格帯から自社の立ち位置がわかる

・お店の世界観、お客様の入り、接客風景などからの情報

 

以上の様な情報を総合して営業マンは力を入れるべき卸先か？

伸びが期待できるかを推しはかり営業計画に盛り込みます。

ですので、店舗がある方が”ノーマル”と直感的に思うのは自然で

しょう。

 

しかし、もし自分が”今”のタイミングでアパレル業界で起業しよ

うとした場合、お店を構えようとするでしょうか？来るか来ない

かわからないお客さんを待って家賃を払い続けるでしょうか？

 

また、インスタライブで販売力があるという事は、それだけフォ

ロワー数がいてしかもそのフォロワー様が何度が購入して満足を

得ているから”新提案に対してポジティブな方”✖️人数のパワーを

持っているという事です。

 

このフォロワーの実力をメーカーさんや営業マンからは判別しに

くいという事が、店舗を持たない方々を正しく評価できない事の

背景にはあるのではないでしょうか？

 

実店舗があろうがなかろうが、インスタライブ・フォロワーの中

身は評価しづらく、まして実店舗がないと卸先として認識しても

良いか迷うというところでしょう。

 

今はパラダイムの変革期と言えば簡単かもしれませんが、個人的に

は実店舗ありの卸営業から今後は無しの方も対象に入れる流れは強

まると思います。

 

店舗を持ってない方でもデポジットなり信用保証の担保があれば卸

の規制は薄くなっていくのではないかと思います。それだけにルー

ルが必要だと思います。

 

実店舗がないと販売手法が見えないので、せっかくブランディング

した商品をディスカウントされたり魅力を削るような扱いをされる

ことがどれだけ嫌われるかは理解すべきです。

 

インスタライブをこれからも強化される方は、荒らしの様に見られ

る側面があることを理解し、自らメーカーに営業方針を説明すべき

だと思います。

 

メーカーさんの考え方

卸してる側がブランドとしての意識が高いかどうかの違いはあると

思いますが、今はバッティングの調整もお店同士で決めて欲しいと

かECは困るなどの営業方針もない様です。

 

そうであれば販売方法の多様化としてインスタライブという手法も

認められて良いのでは無いかと思います。混乱の原因は展示会費用

を極力抑えようと、狭い会場、短い開催をすることにある様に思え

ます。

 

二人三脚でお付き合いしていきたい先様とは、特定の期日、特定の

（ライブし易い）場所でインスタライブ組の展示会をする様なをす

る段階ではないか思います。

 

ライブで２億の売り上げを立てる方が５社あれば10億分のオーダー

をする消費者の方が存在するわけです。なぜその方達は贔屓のライ

バーから購入しようするのでしょうか？

 

さわれない、試着できない上に予約販売です。（予約販売のグレー

ゾーンは後ほど書きます）

 

とりあえず現在メーカーさんの目にはライブ勢の増加は”想定外”に

見えてるのではないでしょうか？

 

しかし、消費者の行動を”正”と捉えると、消費者の日常に「時間が

無い問題」が推察出来るわけで、その上でファッションおよびお買

い物の優先順位が他の時間との取り合いで負けている事実を合わせ

れば、こういうEC注文やライブ流れでお買い物の利便性を絶つ発想

は商売人にとって自殺的だと言えましょう。

 

メーカーさんからは販売側が来店、接客に持ち込むのにどれだけ苦

労しているかは見えてないのでは無いかと思います。

 

最近「utori」という会社が上場しました。30ぐらいのブランドを

束ねて売上が57億ぐらいの規模です。大学在学中に起業されてます。

 

社長のインタビューを読んでいると新鮮なアイデアを持っている事

を感じます。「この業界で儲ける手段は、セレクトのオリジナル戦

術が最後でそれ以降がない。現在手掛けているネット上でブランデ

ィングして販売まで完結するのが最新の儲けの手段と考えている」

という内容でした（私の理解では）。

 

 

店舗を構えればそれだけフェイス在庫が発生します、またパレート

の法則を使えば売れ筋は２割、残り８割は世界観には役立つが粗利

を損なう可能性があるのが店舗販売の難しさです。

 

それならば、店は持たず売れ筋の２割しか作らないと決めれば良く、

（それでは１ブランドから少数のヒットしか生まれないので）ブラ

ンド数は多めに持ち（市場的にはニッチの方が攻めやすい）会社全

体の最適化を図るという考え方だと思います（私の解釈）。

 

ユトリさんは直売（D2C)になるので既存のメーカーさんからすると

別物に見えるのでしょうが、これもパラダイム変革期を経てのメー

カーバージョン２と言えるかも知れません。

 

ですので同時期に専門店様もメーカーもバージョンアップしてると

私は思うのです。インスタライブ販売が小売バージョン２（１、５

ぐらい？）なのかはこれからの時代が証明すると思います。

 

ですので、お困りごとが多いのも分かりますが、メーカーさんには

インスタライブの流れをもう少しプロセスで見ていただけないかな

と思う次第です。

 

 

インスタライばーが胡散臭く見られる理由

キャンセルに関するルール

インスタライブで購入されるお客様とは予約販売（場合によっては

長期の）になります。

 

予約販売でメーカーさんの不満と、販売を支えるカード会社の不満

が”もし”あるとするならばどんなトラブルなのでしょうか？

 

まずキャンセルに関する周知がなされてなければいけません

・商品受け渡し時のカードの有効性（限度額等）

・商品受け取前、いつまでキャンセルが可能か？等ルール説明です

 

これにメーカーとしては巻き込まれたくないわけです。

サンプルに対する仕様変更や生地が変わった、上がりのツラが変わ

ったなどは起こり得ます。ましてライブにかけた品番が生産中止に

なることもあります。

 

決済のタイミングは販売側が選んでいる

例えばBASEの説明を見ると、長期予約販売は57日以上を指します。

この決済は商品発送時に行われます。ですので商品発送前に（正当な

理由があれば）キャンセルしてくださいというお客様への案内になり

ます。

 

下記のアプリをインストールすれば予約販売が可能になりますが、

予約決済の段階ではカードの信用枠を確保するだけです。納品時に

本決済が行われます。これが普通だと思います。

BASEの予約販売用のアプリ説明例

 

これがサイトのよっては予約時での決済がデフォルトになります。

ストアーズでは予約時点で購入ボタンを押すことになり決済され

ます。

 

もし、その後商品の上がり時に予約時の説明と違う状態になってい

たとして複数のお客様がキャンセルしたいと申し出があった場合を

仮定しますと、お店側がお一人ずつ対応する必要があります。

 

（故に最近のメーカーさんの受注書の表書きにいっさい責任は負わ

ないと但し書きしているところもあります）

 

キャンセル等の場合それに関わる経費（ストアーズの販売手数料は

戻らない）と最悪の場合物の引き取りが発生します。

 

そうなってしまってから、「こんなつもりでは無かった、どちらに

非がある」というメーカーへの物言いになってしまうと話は拗れや

すいわけです。

 

販売手数料が引かれた上で”せどり”のはずが”損”になるので、認識が

甘い方は困ったことになります。

 

またストアーズではクーポン機能も付いてるので、これを使うと前

述のように全国で等しくプロパー販売を望むメーカーさんと意思

の相違が出てしまいます。（取引開始時にこう言う確認はしておき

たいですね）

 

予約時決済はデル方式

ストアーズさんのシステムだと予約購入で決済されるのでインスタ

ライバーさんには翌月に売上が入金されます。これにより抜群に資

金繰りが良くなります。

 

パソコンメーカーのデルがサイトで予約を受けそこで決済してもら

い、現金が入ってくる一方で部品メーカーには手形で決済した方式

同じでDELL方式と呼ばれます。これでデルは大きくなりました。

 

店頭販売もそうですが、売り上げを上げ税金を払った上で、利益の

再投資が店頭の整備やサービス向上、品揃えの充実などを通して顧

客へ還流されれば商売としては綺麗なのですが、現実はどうなので

しょう？

 

私なら、主力のメーカー様には入金の内、原価分を先払いして資金繰

りに役立ててもらいお互いの売り上げとしてキャンセル品の発生防止

に協力し合う関係を作ろうと考えます。（税理士に先払いを相談した

上で）w

 

ストアーズも考え方としては、D2Cのモノ作りから販売までをしてい

る個人作家さんを援護しようという発想だと思います。早めの入金は、

原材料の確保など必要になってくるからです。

 

以上の様なことを踏まえると

・インスタライバー様のフォロワー作りの努力と年月は評価されにくい

・作り手はブランドを”使われてる”感がある、作り手の気持ちも伝えてほしい

・ノーリスクに見えるのがフェアだと感じない、せどりに見える

・先に現金化できるのも腑におちない

 

この状況に、少々騒がし方や無作法な方が混じってくると一気に

アレルギー反応が出るのではないかと推察する次第です

 

 

守ってほしい販売者責任

 

一つ疑わしい振る舞いを見掛けると、以上の様なことも守られてる

かメーカー側からは気になるところです。なるべくお客様には”正し

いルート”で購入していただきたいと思うはずです。

 

ですので、フォロワーを作るのは大変な努力なのですが、インスタ

ライブを申し込む際には偏見を払拭する自社説明をした方が良いで

しょう。

 

 

データこそ長く使える価値（資産）がある

メーカー側にメリットはないのか？

メーカー側がインスタライブの効果を疑うのはライバーさんの努力

が他者からは見えにくいからではないかと申しました。

 

2007年にアイフォンが発売されFacebookやInstagramがアプリと

して使える様になったのが2010年〜2015年以降です。初期からそ

れを顧客様とのコミュニケーションツールとして活用された方は少

数だったはずです。

 

効果が見られ始めたのは2022年のコロナ禍あたりからです。当時

取り組まれるお店の方と話した記憶では、投稿数が約5,500（一日

3回投稿の360日で5年かかる）でフォロワー数が6,000ぐらいでし

た。

 

インスタライブもライブ視聴で２０人に届く様になった頃でした。

今ではインスタライブの5本指に数えられるくらいに成長されまし

た。

 

自分で1日3回投稿すればわかりますがそれはそれは大変です。誰で

もは出来ません。

 

収益化できるSNS（ブログやYouTuber）の初期開設者の成功ぶり

には皆驚きます。

 

「一夜城を初めて見る驚き」がピッタリだと思いますが「自分だっ

てやろうと思えば出来そうな」誤解する感覚を持たせるのではない

かと思います。

 

消費者がインスタライブを参考に購入する事が合理的と思う理由

１、時間がない：ライフスタイルの変化、自分の空き時間が限られて

いてショッピングはその時間で行いたい

２、損したくない：信頼する店のアドバイスを参考にしたい、その店（

人）経由で買いたい

３、適度な距離感：店の内容（価値観）を知っている、確認できる相談

出来る距離感で購入したい

 

以上の３つではないかと思います。特に「時間がない」事は大きいで

しょう。こういう市場がシュリンクして買い物頻度が落ちている中で

SNS経由で購入していただけるのは貴重です。

 

メーカー側からすると、自社の代わりにインスタのフォロワーを育て

てもらった、その努力を使わせてもらってるという認識があっても良

いのではないかと思います。

 

なぜお客様は予約販売に抵抗がないのか？

これは前々から不思議なのですが、店頭販売であれほど慎重なお客様

が（多少の話術はあるにしても）インタライブ有名店の口調ひとつで

何千万もの予約をしてしまう（しかも予約時決済）をする理由です。

 

私の知り得る範囲で説明がつくのは「行動経済学」の「双曲割引モ

デル」と「解釈レベル理論」です。

 

簡単にいうと、人は現在や目の前にある事はすご〜くこだわり、小

さな変化も見逃さないのに対して”将来のこと”に対してはアバウトに

なるという理論です。

 

これは人が持つ非合理性として研究されてます。例えばお金はゼロ

に近いほど気にします。スーパーで10円多い少ないはすごく細かく

気にしますが、ゼロから遠い数字１万と端数や、１０万と端数では

端数が気にならなくなってしまいます。

 

今回テーマにしている予約販売に近いケースとしては旅行代理店の

話があります。

 

今週末や今月末など、現在に近い”時間”の旅行先を選ぶ場合は人の

興味は”具体的”な内容になります。行き帰りの時間とかアクセス等。

 

一方、来年の夏やいつか行きたい計画になると興味のポイントは”

雰囲気”のように急に抽象的なことが選択のポイントになってきます。

 

インスタライブの実力者たちはこの事を肌で学び取っているのかも

知れません。

 

EC販売に掲載している商品の多くは「具体的」情報で装備されてま

す。インスタ販売も直近の商品には具体性を盛り込むのが良いでしょ

う。

 

一方で、予約販売では一転して”雰囲気”を攻めているのかも知れませ

ん。ライブのMCのキャラと一括りにまとめていますが、先に着るイ

メージ、期待感を膨らませつつお買い得な理由をセットで説明してる

様にも見えます。

 

うまくいかない方はこのバランスがイマイチに見えてるのではないで

しょうか？

 

ECビジネスモデル4つのデザイン

学問の話をした流れで、お堅い経営書からEC販売の4つの特徴を紹介

しておきます。

 

 

これ以外には

EC販売はセフサービス制であり、（情報の）ストック型とも言われ

ます。一度関係性を構築してしまえば財産になるという意味です。

 

なので、EC販売の特性を見ていけば、いま混乱してるといわれてる

状況も何ら不思議ではないのです。なにせ”新しく出てきて思いもつ

かない変化”をもたらすものなのですから。

 

ただ、こういう前提を聞いた人と知らない人では解釈の差が大きい

ので、もう少し議論が進むのを期待したいです。

 

 

自分がメーカー側の立場であれば

認識すべき事は

・自らのフォロワー獲得の努力とその信頼関係の評価

・SNSは双方向のコミュニケーションツールである理解と活用の未来

・顧客データーこそ財宝（専門店様に共有してもらう）

だと思います。

 

メーカーも継続してブランド企画を続けるわけですから、販売後の

満足感やお役立ち感など事後情報で必要なことは多いはずです。

双方向の会話が可能なSNSですから、そういう声集めに専門店様に

リクエストすれば良いと思います。

 

相互に役に立てれば、一方的に利益を得てると相手のビジネスモデ

ルに嫉妬する事も減るでしょう。取引を継続したいのは双方だと思

います。

 

整備（卸するインスタライバー）すべきルールは

・販売責任を明確にする：サイト上での明示、顧客がコミュニケーショ

ンを取りやすくする（質問しやすくする）

・ブランドが持つ顧客ガイドラインを遵守してもらう

・予約に伴う消費者に発生しうる不利益やデメリットの表示

・将来につながる販売データーのシェア

 

それ以外は

会場の狭さや、サンプルの制約、タイトな日程など物理的な事柄

ですから調整する気になれば解消できる問題です

 

自分が専門店の立場であれば

専門店様がメーカーに展示会場でインスタライブをさせて欲しい

と申し込んだ段階で顧客分析をしたいからと申し込むのが良いと

思います。

 

販売が二番目で、一番目は顧客・ヒット分析です。作っている側

はコンセプトと販売目標を両立させる事に苦心してますから、そ

こに役立つ情報はありがたいはずです。

 

老婆心で申しますと短期の刈り取りばかりに集中すると、他所に

負けじと声を張り上げいつしか昔話の欲張り爺さんの様な末路を

辿る気がします。

 

専門店様側は販売予約時に消費情報の利用について許諾をもらい

そのデーター（個人情報保護の範囲内）を活用すべきです。

 

何歳ぐらいの方が主力で、どう言う服が好みかというデータやサイ

ズ分布などは財産ですからそれが欲しいというメーカーさんもいら

っしゃるでしょう。

 

上手くいく商売ほど長く続けたいわけですが、３周もすると飽き

が出たり顧客の卒業により販売内容に変化が出てきます。

 

インスタライブも卒業生が出て実購買人数が減るも、活動を刈り取

りに集中してるので新規の方の呼び込みの工夫はお留守になり、い

つしかボリュームが落ちていく様です。

 

それを防ぐためにも、メーカーさんとの協力は必要だと思います。

新たな提案を模索するのは有意義でしょう。

 

情報の価値は片方が知っているだけではほぼ役に立ちません。企画

と販売の両サイドが知っていて初めて役に立つのです。と少し上か

らの様に聞こえるかも知れませんが提言を申しあげました。

 

多少なりとも参考にしていただければ幸いです。

文中に誤りや不完全な情報があれば筆者の責任になりますが、その

可能性もあることをご承知の上でご自身の判断でご活用ください。

 

 

ではまた次回