(2018年12月の記事です、前のサイトから引越しの為、新作の扱いになります)

 

先日、ファッション業界紙「WWD」の年間購読更新案内が来ました

3万2400円!

継続迷いますww

 

取材範囲は広いし、付録も多く編集サイドへはリスペクトなんですが、これだけサブスクリプションで

色んなカテゴリー情報が便利に、しかも破格値になってくると、「ちょっとまてよ、紙媒体1年間使うかな?」

と 考えてしまいます。

 

価格差と陳腐化を気にしてしまう!

 

そこで「サブスクリプション」に興味が湧き、少し調べてみました

 

新しい言葉の響きがありますが、もともと英語の”サブスクリプション”は、従来の新聞や雑誌等定期購読

の意味を含んでいます 。言葉の使われ方では日本語の”定額制”が旧バージョン、”サブスクリプション”が

新バージョンという感じですね。

 

私が現在”サブスクリプション”で使っているのが

 

●NETFRIXS (映画・ドラマ・オリジナル作品)

●dtv (映画)

●スポーツジム

●勝間和代メールマガジン(精神的メンター)

●グッチーポスト (メルマガ、資産を増やしてくれた)

○WWD 昨年キャンペーン価格で試してみた、余裕があればもちろん欲しい

○NEWSPICKS ・・現在お休み

上記トータルで月間14000円くらいですね

「情報量と質」大変満足しています

■「メリットとデメリット」■

 

サブスクリプションビジネスのメリットとして挙げられているのが

 

①安定した売上 

②新規での利用条件が分かり易く、加入ハードルが低い 

③利用した分だけ得になる、ファンを作りやすい 

④プラットフォームになり得る、可能性がある 

⑤顧客データが取れる 

 

一方デメリットは

ⅰ:リソースとコスト 初期投資が大きくなる 

ⅱ:ブランディング 

ⅲ:あきられない努力が必要 

 

新旧問わず”定額制ビジネスモデル”の変わらない特徴としては

「顧客との長い関係構築」です

 

その点で、新バージョンでのメリット"⑤顧客データが取れる事"は重要です。

商売をする以上、自分の顧客を良く知らねばなりません

(通販サイトに登録すると、売上はとれても顧客データはもらえなかったりする)

 

例えば

・何が好きか(映画を見た後に星を付けてもらう)

・最後まで見たか聞いたか、何を検索したか

その様な顧客データを蓄積、重ねていく。そうすると顧客のニーズが見えてくる。

「なるほど、映画見て評価の星もつけているし、お気に入りのリストも作っている !」

知らず知らずに、AIと会話していた事に気付きましたw

顧客と長い付き合いをするために、得られたデーターを大手はどのように分析するのでしょうか?

■顧客分析■

(お勧め(レコメンド))を提供する仕組みは、興味を覚えてAIの本で調べてみました。

例を挙げれば、アンケート回答した顧客の好みが散布図上にプロットされ、回帰分析で見ていくと、

好みが関連性として特徴がわかります。

 

*例えば、ハッピーエンドが好きとか、歴史に興味があるなど調査要素を軸として、相関関係を調べます。

図の様に直線が現れると”関係有り(しかも強い繋がりがある)”とわかる

*相関関係は、直線状のまとまりができると相関関係が強い事になります。関係が薄いと点が散らばります。

直線が右肩上がりの場合は「正」の関係、右肩下がりの場合は「負」の関係を表わします。

つぎに関連性が判断された対象者の特徴の似たグループは、クラスターに分類されます。

そこからそのクラスター向け"お勧め"が推測された上で、それぞれの対象者へ提案されます。

そうやって顧客満足を得ていく仕組みだそうです。

 

AIはその作業を、人間がやろうとすると、途方もなく手間と時間がかかることを助けてくれます。

AIは人間ができないことをしてくれる訳ではなく、人間ができることを、間違うことなく、

素早くやってくれるという意味です。

 

(とてつもない範囲の計算をするには、さすがの人工知能でも時間がかかってしまうので、

レコメンドを素早く提示するには、”段取りされた計算式”をエンジニアが設定しなければいけません。

また、そんなアルゴリズムを書けるエンジニアは限られているので、高給でかき集めている。

1秒くらいでレコメンドが出てくるというのは相当高度なことだそうです)

もともと”定額制”は入会し易い価格や条件設定ですので、「入会者の離反」くい止めが重要です。

ですから、離反対策に素早いリコメンドを提供する(あなたのことを見てますメッセージ)機能は

重要なのだそうです。

SNS時代の顧客との会話にはこのメッセージは大事ですね。

「あなたのこと見てます」

 

 

この様な蓄積データーを使う考え方は、次の課題 「新規顧客をどうやって集めるか」にも役立ちます。

 

◼鮮度の提供をする◼

 

顧客分析の次に、重要なのはⅲ)「あきられない鮮度を提供する」ことです。

私が、先ほどのリンク先の記事で興味を覚えたのは 、ネットフリックスがオリジナル制作に力を

入れている事です。

 

『顧客分析の時点でテストマーケティングできている仮説に、大金を掛け、高い品質で顧客満足を得ている。』

【オリジナル作品開発で】

・鮮度を顧客に提供し 

・新規顧客獲得の宣伝にもなり 

・競合他社との差別化にもなる 

という一石三鳥を狙っているのですね。

 

「「サブスクリプション」~顧客の成功が収益を生む新時代のののビジネスモ」ティエン・ツォ著

にはこんな一文があります。

『製品中心から顧客中心へ!この組織的マインドセットの移行こそ、

私がサブスクリプション・エコノミーと呼ぶものだ。』

 

サブスクリプションの本質は、顧客主義であり、数撃てば当たる作り手主義の終焉と言う事です

  • 丁寧な顧客分析をし、
  • 顧客と会話しながら満足度を確認し、
  • 質の高いオリジナル企画で差別化と新規顧客獲得を狙う

これらを、サブスクリプションで提供していく場合、離脱率を抑えるのが成功の秘訣と言えそうです。

離脱率を抑えつつ、市場シェアを取れればプラットホームになれるのでしょう。

「顧客との長い関係構築」

今日は「サブスクリプションビジネスから学ぶマーケティング」ということで、

『手間を掛けても顧客中心のマーケティングを是非行ってもらいたい』と言う話でした

 

①顧客データを取る 

②定期的に顧客分析をする →ペルソナ(顧客像)を仮定する

③お客様の価値観を分析しカスタマージャーニーを作り、顧客課題を解決する

④並行して自社(店舗のブランディングを構築する

⑤分析活かし顧客と継続して対話する

⑥データを仕入に活かす。鮮度を保つ戦略を作る 

⑦鮮度と差別化をもたらすオリジナルを制作する 、ファンに評価してもらう

⑧snsで顧客との会話をする、ファンサイトを作って長期の会話を続ける

 

まさしく、地方小売店、中小メーカー様が行うべき理想ステップに重なると思います 。

今回は、サブスクリプションモデルの登場はただの流行りではないですよ

重要な時代の変化です!ということがお伝えしたかった次第です。

 

 

ではまた次回,

 

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