こんにちは、いかがお過ごしでしょうか?

 

あまり、新聞・専門誌を見てないこともありますが、個人的な肌感覚として

感じるのですが、業界のニュース少なすぎません?

 

企業努力の方向が見えにくい

静かに感じる理由はなんといっても 新規事業ニュースが少ないからだと思います。新規

事業が始まらないと OEM業者に声がかからない 。逆に事業や会社の統合ニュースが中心

だとますます関連業者ははぶかれてしまいます。これでは業界の士気も上がりませんね。

 

もう一つの理由は、大手の努力の方向が見えにくいのではないか?と思います。

皆が求めているのは新規事業や、出店情報、売れているアイテムなど「目に見える」真似し

やすいアイデアや事例です。

 

目に見えるモノゴトはコピーできますから、それを求めている人は多くいるはずです。

すぐに業績に影響の出る「いい話はないだろうか?」と

 

ブランドの外側、ロゴや内装や包装紙は真似しやすいのですが、インサイトは真似でき

ないので一般的にブランドは創出よりも維持が難しいのです。それと同じように現在の

静けさの原因は、各企業が内側の構造改革やデジタル革新など(前向きか後ろ向きかは

別として)に取り組んでいるのかもしれません。

 

 

最近の見えにくい情報としては、例えば「カシヤマ・ザ・スマートテーラー」など良い

例だと思います。在庫を持たないサプライチェーンでの成功。すでに3つ目の工場まで

視野に入れているというニュースは大成功の部類だと思いますが、それほど話題になっ

てないと感じます。

 

 

その理由を推測するに

価値がわかりにくい

  • サプライチェーン周りの知識がない、興味がある人が少ない
  • あくまでビジネススーツの領域だけだと思っている。
  • ビジネススーツの市場規模は限定的と考えている。

 

真似しづらい

  • サプライチェーンは繋がりなので、システムそのもの。
  • システムは要件定義がわからないと真似できない。

 

事情は人それぞれ

  • チャネル展開の違い(百貨店や駅ビル、郊外など)
  • 歴史・風土の違い。

 

インフラは投資ありき

  • 投資をする姿勢があるか
  • 投資できる余力があるか

 

ということで、私の考えでは(市場が成熟化した現在では)大手の努力の方向性は、イ

ンフラや仕組みに向かっているのだろうと思います。それらは真似しにくい上に意図も

わからない。

 

ブランドインサイトの構造

  1. アウトサイド=顧客から見える、ブランド印象・サービス・外観・商材
  2. インサイト(見えない)違いを生むオペレーション、サービス、生産、商材、戦術
  3. インサイトコア(見えない)オペレーション、生産、戦術を支える組織、仕組み
  4. インサイトボトム(見えない)組織、仕組みを支える土台(教育・人材・理念・情熱)

 

そうなると多くの人が関心を持つニュースたり得ないのだと思います。細かい変化を繰り返

して、それが重層的な厚みに達すると変化につながっているのは専門店も同じで、新聞のイン

タビューにオーナーが「行動が変化を生む」とコメントされたりしています。

 

同じようにニュースになりにくいのはEC・デジタル関連だと思います。細かいサイト変

更や、新サービスの導入などはかなり集中してモニタリングしないと気付きませんし、

導入の意図などもわかりません。多くの人の話題には上りにくいですね。

 

 

インフラと同じで、サービスも真似しにくいです。ECに関しては、見本市で参加できる

セミナーで当事者の話を聞ける機会があるので、かろうじてわかる事もあります。しかし

、総じて企業のインサイトで起きていることは真似しにくさという点では同じだと思いま

す。

 

バランススコアカード

企業が内部に抱える「企業競争力」の考え方の例に「バランススコアカード」と言うの

があります。せっかくインサイトの話してるので強化したい方にお勧めいたします。

大きくは4つの視点で会社を見ていきます。

 

1、財務的視点

2、戦略的視点

3、戦術的視点

4、人材的視点

1を得たかったら、4からと言うことです。人の力が戦術を生み出し、それが戦略となり

企業の競争力となる、競争力は財務を強化するのです。ですから強い企業にはこの4つで

説明のつく血流の様な流れがあると言うことです。私の好きなフレームワークです。

 

 

(古ぼけた動画に見えますが、一番わかりやすそうでした。6分40秒)

 

何より興味深く感じるのは企業の土台を作るのが「人材」だと言い切っていることです。

ブランドや会社名ではないんです。大河の源流も人材のの”一滴”からと言うのは古今東西同

じだなのだと感じる次第です。インサイト強化には持ってこいだと思います。

 

(注:中小企業にはフレームとして必要であって厳密に運営する事が全てではないと考え

ています)」

 

大手は生産性に向かうしかない

業界新聞記事の内容変化から、アパレル企業の動向が派手なブランド展開でなく、イン

サイトや組織内部の改革に向かっているのではないか?と推測してるわけですが、裏付け

る様に他の業界でも似た動きがあります。

 

キリンの人員整理

セブンイレブンの人員整理

共に最高益を出すタイミングで大鉈を振るい、セブンは店舗閉鎖も行います。

オリンピック後に進む急速な市場縮小を見越しているかの様な動きです。

 

大手経営者は環境条件に関係なくこれまで以上に成長させるしかないのですから、やる

べき事は

・大きな市場を持つか(海外やM&A)

・生産性を上げる

となります。

 

 

戦後は、国際競争が加速して来る事で生産性の高い方へと向かって来ました。より手間を

かけない効率的な生産販売方法です。生産性が高いとは、言ってみればまとめて収益性の

高い同じものを大量に売る、販売員はより少なくという効率化です。

 

生産性と商いの対立

手間をかけてお客様重視の商人スタイルが日本には古くからあります。戦後の復興期に

ダイエーやパナソニック商人精神を持った偉人が経済を引っ張りました。プロダクトアウト

の生産性とマーケットインの商人視点の対立構造です。

 

アメリカは現在20代ぐらいの人口が多いので、この人たちが40歳を超える頃まであと最低

20年間は市場環境は良好が予想されています。日本とはまったく市場環境は異なる環境

になります。

 

日本はより生産性を高めた販売方法をとるしかありません。大手のリストラニュースを

聴きながら多くの経営者は今後一層焦る事になります。「人を切らずに生産性をあげれな

いか?」「昔ながらの顧客はそれで満足してくれるのだろうか?」そんな方法あるのでし

ょうか?どうやってもジレンマは大きくなるばかりです。

 

 

 

手間のかかることが放置される

私は大手の心配をする立場でもないので、大手は大手で悩みがあるという理解で良いと

思います。大量に出店してまった、多数を雇用しているという(今まで効率が良かった)

事が逆回転し始め、コスト負担に喘ぐという事ですから、キリンのように業績をあげな

がら体質強化に段階的に取り組むしかありません。

 

今後の予測として大手が生産性の重視で効率の良い手法をとってくるとすると、大手

が手を出してこない” 取りこぼし”需要が増えてくると私は考えます。

 

大手が手を出さない需要は、手間がかかる事です。

一見すると生産性が悪い事。

 

そのような予測する理由

①お客の方がセンスが良い~昔からいた層ではあるが、効率重視の大手のサービスには

満足しない。

 

②中間層も情報を持っている~リーズナブルに着こなす情報は簡単に手に入る、みんな意

見を持つようになっている。平凡な消費者は存在しない、それなりに手間がかかる。

 

③消費の分散~服飾が消費の”代表”の立場ではなくなる、美容の方が優先されたり、化粧品

屋が服も売るようになるかもしれない。扱いの範囲が広がる可能性。

 

④時間がない~服の重要性が減っている(世の中で成功する人がスーツを着ていない、何を

着ているか気にしない)中で、店の販売時間に合わせて行動しない。御用聞きのような関

係が見直される。(SNSを通した御用聞きもできる)

 

このように消費のブレ幅(サービスに対する要求の違い、シンプル簡素な購入〜情熱

満載の購買体験)が出てくる中で、マニュアル的な平均の顧客像に生産性の高い販売

を求めるというのは、どうもミスマッチ感が強くなると感じるのですが。。

 

地元の個性化する消費者(その悩み)に販売側が合わせていく、腰が低く柔軟性のある組織

(サービス)が必要になっていくと思います。お客様が時間がない以上、お客様の都合に合

わせないと販売できません。店に来てくれる時代は、開店してシャッターを閉めるまでが労

働でしたが、夜の問い合わせに答えることも今後は必要になってくるでしょう。

 

面倒臭いことはコピーされない

小売の原点

小売業の原点を考えてみます。

例えば、江戸時代までさかのぼれば、商売は「行商売り」と「御用聞き」から始まって

います。あまりに小資本では店は持てませんから、自分で見込み客に訪問していました。

 

努力を重ねそこから、有名商人が次第に店舗を構え、客が店に来るようになります。

「○○のあれが欲しい」と言われる様になってはじめて来店が望めたわけです。

その後も、店に買いに行く客と御用聞きに頼る客は並存します。御用聞きは手間は

掛かりますが顧客と「長い関係」を築く事ができます。

 

顧客との「長い関係」はサブスクリプションの特徴でもありましたね。

 

大手がより「平均的な嗜好」や、既存顧客の高齢化から抜け出せなくなり、近い将来

百貨店のような品揃えになっていくだろう中で(個人的な予測)、新たなニッチマーケ

ットは「店舗を持たない」軽いコストの新規業者が出てくると(英国のように)思いま

す。

 

今の時代に立ち上がるベンチャーは軽い組織。

小さな会社、小さなブランドだけど楽しい!

SNSやユーチューブできっちりファンは付いている、関係性が濃い。

 

中小メーカーも同じように、工夫を凝らし上記の顧客不満足を解消すれば、軽い組織

であれば十分に生き残っていけるのではないかと思います。柔軟性があり軽い組織。

そこは金はないんですから知恵出すしか方法はありません。

(お金はないけどスマホはある、もうすぐ5Gにもなる)

 

新聞記事が地味なのは、みんなインサイト強化してるからではないか?という妄想から

手間をかける事で地方は生き残れるという話をさせていただきました。現在で手間が

かかるコミュニケーション手段(ご用聞き)はSNSなんでしょうね。

 

 

ではまた次回

 

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