こんにちは、いかがお過ごしでしょうか?
さて、長らく続くコロナ旋風もデルタ株の出現でまた新たな局面へと移っ
ています。いつまでも。。と考えると気が滅入ってしまいます、根負けし
ない様にしましょう。
前回の記事でも申し上げましたが、良い薬が出来るという様な良いニュー
スと新たな変異株が生まれる様な悪いニュースは相殺すると考えれば、ほ
ぼ現状が商売におけるノーマルではないかと個人的には考えています。
人間生活の回復は時間と共に少しづつ元に戻ると信じますが、商売の方は
現在の状況が標準となるのではないでしょうか。
2年前の平穏な日々に比べて、客数7掛けが今後のノーマル。売り上げは
上位顧客に注力する事で8割をキープ。その内でEC,ネットで1割強を稼ぐ
構図でしょうか。。?
前回の記事でも、このピンチでECの売り上げが期待されたのですが、そ
れがさほどでもなさそうな、店頭シェアをグングン奪っていく様な当初
の期待値には届かない事がわかって来た様です。(そういうニュースは
聞かないので)
前回の記事で秋が期待できる理由を書きました。
前回の「店頭をチェツクしよう」に続いて今回は「販促をチェックしよ
う」です。
Contents
売り上げを上げて黒字化させる方法
3種類に集約される
「販促をチェツクする」前に、販促が何の目的で行うのかおさらいしま
しょう。
商売で現場から売り上げを向上させて(赤字なら)黒字化(黒字ならよ
り黒字化)させるには大別すると3つのパターンがあります。
1、客単価を上げる
2、制約率を上げる
3、見込み客数をあげる
販促をチェツクして見込み客数を上げる
次に、日々お店で行っている活動の中で、「販促」に関連すること
を上げてみます。
販促を大別すると
1、自社メディア:自社が発信するメディアを持っているか。
会社や店のホームページ、または継続しているブログやマールマガジ
ンなど店の顔となる情報発信の『場』を持っているか?です。
2、広告:大手はネット広告をつかっているが狙い目はラジオ広告が
お勧めです。対象となる顧客層が使っているメディアでないと効果は
出て来ません。
3、無料の誘い:通販用のカタログなど、小冊子の作成など
専門店の立場でこれをすると手間が掛かかります。逆にメーカーさん
は専門店むけに力を入れてカタログを作成します。
4、人海戦術・その他:テレアポ、手書き葉書、新聞チラシ、ポステ
ィング、地域代理店、友人紹介、ジョイントキャンペーン、地域町お
こし、ポップアップショップなど
伝統的に強いお店には、手書き葉書の習慣や、特定顧客のアポイント
電話など強い繋がりを持っていたりします。
ジョイントのケースは仕入れ情報の共有や、ロット対策のため。ポッ
プアップはオリジナル展開を進める場合の在庫対策に取られる手法で
す。
葉書と電話のルートで顧客と対話できているお店は基本はそれで良い
と思いますが、次世代の顧客作りにためにSNSも取り入れていきまし
ょう。
この中では1、自社メディアを育てる事を強くお勧めします。理由は
拡張性があること。葉書の枚数に縛られず多方面へと対話を広げる事
が出来ます。
葉書を止める必要はありません、葉書はマンツーマンで関係を深める
良さがあり、自社メディアは「ファンクラブ」を運用する事ができま
す。その違いです。(現在ではラインで葉書の代わりをしているとこ
ろも多い)
自社メディアで伝えていく事
会社の精神と良い商品
基本はこの2つでいいと思います。会社の精神とは会社が大事にして
いる事です。日頃から書く必要はありませんが、今回の様なコロナ流
行の初期とか、大事なメッセージを出す必要に迫られる場合はありま
す。こういう時に会社の顔が見える見えないは大きな違いを生むでし
ょう。
最も得意なメディアに絞ろう
どのSNSも得意でなく、一つも伝達の手段が無いというお店の方もい
らっしゃいます。
しかし思うのですが、これだけ環境が整い、自分専用の新聞、TV局、
雑誌の様なものが持てるのに何もしないというのは如何なものでしょ
うか?せめて(自分に取って)一番簡単なもので初めてみましょう。
店にお客様が一人もいない時間は週に何時間ありますか?その時間を
カウントすれば、その間に出来る生産的な活動と考えれば拒否する経
営者はいないでしょう。
「良い商品」の何を伝えるか
1、トレンド(鮮度)
2、軽さ(冬の機能性)
3、防寒性(冬の機能性)
4、シルエット(体型フォロー)
5、着回し(実用的なお得感)
6、コスパ(相対的なお得感)
黒字化するには売り上げが必要で、その売り上げは良い商品によっ
て支えられています。当然良い商品は仕入れ時に選ばれてるので、
選択した理由があるはずです。
その理由を分けるとこの6つのどれかにはまってくるはずです。
1、トレンド:無理にトレンド話はする必要はない。そのお客様が
興味を持っている範囲で鮮度を伝える話ができればいい。あくまで
話の導入部、マニアックさは人に合わせる。
2・3、機能性:四季に合わせた役に立つ機能性。これもメンズな
どはこってり話すがトータルの情報量を考える事。人はそんなに情
報を受け取れない。
4、その人の体型に合っているか?
ECやインスタライブでも必ずモデルの身長の問い合わせは来ます。
身長や体型カバーのヒット商品がないと売り上げは作りにくい。
5・6、いかにお得かという情報。
長く着れる。今では「週3回着れて3年は使える」というのがヘビー
ローテーションの基準だそう。
先も述べましたが、消化出来る情報はせいぜい3つまでと考え、以
上の項目に強弱をつけて情報を一つのまとまりにしていくと良いで
す。
言語表現が苦手な人は多い
会話の中では接客できても、雑誌の様にページを作るのは苦手とい
う話はよく聞きます。
その場合、スタッフ間で得意な事を少しづつシェアして作業を行う。
またいきなり文章を書き始めず、上記の6項目などにまずは分類して
整理してから書き始めた方が上手くいきます。
効果が見られたら外注も良いです。
という事で、見込み客を増やす販促、自社メディアを作ってみましょ
うというお勧めでした。
秋の展開
最低気温15度からが勝負
秋冬のの本番は最低気温が15度(関東方面の暦)を下回る頃になり
ます。大体10月20日ぐらいになります。
セレクトショップがその名をたらしめているのは、この10月から11
月に掛けてプロパーで商売出来ていたからでした。
この時期に10%、15%と広告費やカード会社の誘いを原資にオフ
率を広げて今の状況に成り果ててしまいました。コロナで最終的に
穴に落ちたのが自分の意思で無いにしろ、穴のそばまで寄って行っ
たのは自分の意思です。
自分の意思で、また元のポジションに戻れるでしょうか?お客様は
それを認めてくださるでしょうか?
自分がお客様の立場であれば、先ほどの6項目に合致していれば買う
気持ちになると思います。だってお得ということは損しないと言う事
ですから。
是非とも皆様も、販促でお客様をその気にさせて下さい。
ZARAを見にいきますと、7月末には秋を立ち上がり、8月にはトレン
ドが充実して来ます。このトレンド商材はほとんど売り切れごめんの
奥行きですので、好きな人は毎週見にいきます。
その後、9月20日週のシルバーウィークでトレンド品は値引きと売り
きりで10月に向けてのボリューム商材へ切り替わっていきます。その
後もシーズン末まで新作の投入があるので鮮度が出る展開です。
自社メディアで顧客と良い対話をしながらこれらの展開が進められれ
ば充実した商売が出来ると思います。皆様に良い秋であります様。
ではまた次回