76：「2月はどん底？金もない人もいない、ではどうするか？」

こんにちは、いかがお過ごしでしょうか？

 

脅かすわけではありませんが、2月は苦しい時期になるでしょう。冬のセールが終わりますが

例年春物へのつなぎが難しい時期です。もともとインフルエンザのピークは1月末から2月にか

けてです、都心の落ち着きは朗報ですが全国的にはもう少し時間がかかるでしょう。

 

心配なのは実体経済でリーマンの時も1年後にダメージが来ました、少し遅れて影響は広がる

可能性には注意しましょう。この冬の消化具合によってはアパレル業界の混乱も長引きそう

です。

 

以前予測として大皿型回復と申しましたが、ここに来て製造業の回復は早くサービス業はよ

り低迷が長引く”K”字型回復との観測もある様です。

 

こういう時に悲観的な気持ちになってしまいますと、人間は似た様な論調ばかり求める様にな

りがちです。今が暗いからこの先も暗いと思考を固める様になってしまいがちです、これは避

けなければいけません。

 

事実は事実として理解し、一方足元ではできる事に集中して行きましょう。悲観的な見方が強く

なりそうな2月を前に「商売で今できる事はなんだ？」を今回テーマにしてみました。

 

自分の苦境ばかり考える時期

迷いが出る

実体経済の4割がコロナの影響を受けているとして、従来のお客様の4割は「今は服は買えない、

高くて買えない」と言われるかもしれません。先週訪れた展示会でも専門店からそういう声が

出ているという話を聞きました。

早速メーカーは値段を安くしようとしがちですが、ちょっと待って下さい。お客様は安くすれ

ば買えない理由を言ってるだけで、値下げで買うとは言ってないのです。検討するかもしれま

せんが我慢するのかもしれません。安くする分素材はチープになります。それが顧客満足果た

してになるでしょうか？

 

でもお店としては何とか振り向かせたい。客数が6掛けの今はこの先への不安が付き纏います。

恋愛と同じで求める対象は追いかけるほど遠ざかる、無理に振り向かせたとしても期待通りに

愛してるとは言ってもらえないのかも知れません。

 

韓流ドラマ好きなものでして陳腐な例えで申し訳ありませんが（笑）まず不安感を落ち着かせ

るのが大事です。

 

 

苦しい時ほど相手を考える

人間、自分の商売だけを考えていると苦しくなる様です。「どうすればいい？」「何を工夫す

れば思った通りになるのか？」と策を講じれば講じるほど消費者からすると無理強いになるも

のです。

 

タイムセール、ポイント増発、クーポン券付与、複数枚購入でおまけ付きなどなど。。

倉本長治先生の「商訓50抄」”真の繁盛は繰り返し”という教えがあります。商売の繁盛と言う

のは、ただ1人のお客様がくり返しくり返しお買い物にその店に買いに来てくださる事の積み

重ねにほかならない」と言うものです。

 

トロール船の様に大きな網で獲物を一網打尽にする様な考え方とは真逆になります。複数への

販売を考えるから大きく収穫しようとするのであって、原点は1人のお客様のリピートについ

て考えるのが商売の原点だという話です。

 

ランチェスター戦略の武田陽一先生も著書の中で「○○様のおかげで今日も商売ができていま

す。お陰様で感謝しております。」と1日何回言ってるんだ？と言うくだりがあります。１回伝

えて3秒、それを葉書に書いて5分、そうやってお客様の事を考えている時間は1日のうちに何

時間使っているんだ？と言う問いです。

 

大した努力もせず、日常のゆるいルーティーンを変化させるほどの緊迫感も無く、その反面環

境が悪化した事だけを終日嘆いているのではないか？と言うのです。きつい指摘ですが思い当

たる点もあるのではないでしょうか？

 

立派な牧師は自分の時間を犠牲にして信者の悩みを聞きそばに寄り添います。その姿に打たれ

て信者はより信仰を深めます。祈りというのは他者へ先進を集中させるという事なのだと。

何も自分の全てを犠牲にしろという話ではありません。お客様に満足を与えるためには自分が

存続し続けなければいけないからです。

 

ランチェスター戦略では「このお客様に奉仕する時間を現在の3倍にしなさい」というのが弱者

の戦略としての教えです。店は小さく、資金も限られている、人材も自由にはならないと制約だ

らけに思いがちですがお客様のことを考える時間を増やすことだったら出来ますよね。

 

合計3分なら9分への努力をする。インスタ１回なら３回にする。3倍なら効果が出るというわか

りやすさがミソです。

 

できる事はシンプル

不平等な世の中で平等な２つのリソースを使う

世の中は不平等になってますが、全く平等なことが２つあるという話を聞いたことがありません

か？それは時間とモチベーションです。その２つは身分の違いや環境の違いなどに制限されませ

ん。

 

ランチェスター戦略の弱者の戦略にも同じく採用されています。手元に何もなくてもこの２つは

活用できます。

 

 

オーナー自ら出来ることです。従業員に求める事はできません。金がなくても出来る事。自営

業は幸か不幸か24時間働ける自由があります。しかし何をするかが問題。大事なことに時間を

掛けるべきです。以前この事の記事を書きました。

 

 

情熱に上限はないので、自分が信じる理念のもと注力仕切りましょう。

 

前向きな台詞を並べて「何とかなる」と考えるだけなら、単なるポジティブシンキングです。

ただの自分への暗示に終わるかもしれませんが、行動が伴えばそれは「主体性」となるのです。

７つの習慣で学ぶ最初のステップが主体的な行動です。

 

その姿勢が伴えば何がしかの結果が必ず付いてくると私も自分の経験を通じて強く信じています。

主体的な行動を起こすと決めた上で、やはり資金が必要という事であれば現在活用できる補助金

があるそうです。

 

業態転換補助金で出来ることを考える

補助金を使ってできる事の説明にちょうど良い動画がありましたのでご紹介します。動画内

でも参考例で「洋服経営で通販サイト構築をする場合」て出て来ますが、結果が出ない事を

やってはいけないと注意も述べられています。

 

もし、具体的なアイデアがあるならば、（それがお客様の事を考え続けた結果のアイデアであ

れば）3分の2を補助してもらえますから（報告書の提出義務はある）大チャンスです。

（ご自身の責任でご判断の上でお願いします）

 

 

 

具体的なやるべき事

企画の意図の２５％しかお客様には伝わらない

情報の伝達は通常１か所経由すると半分に落ちるという研究があります。伝聞は情報の漏れが

激しいのです。という事はメーカーが企画した商品の魅力は展示会を経由して卸先に届くタイ

ミングで50％落ち、そこからお客様に伝わる時にまた半分に落ちます。結局、届く内容は当初

の２５％になります。

ここでベイクルーズさんのサイトを参考にしてみましょう

ベイクルーズさんの自社ECサイトが伸びている、好調だというのはよく聞く話です。ひと目サイ

ト見て圧倒される（顧客から見て嬉しい）のは情報量の多さ。それも顧客視点に立った情報です。

参考にあげたのは身長別をキーワードにしたブログ記事です。

 

こちらサイトのの記事を眺めていくだけで、どの様な情報を顧客に伝えていけば良いか整理できま

す。勉強に最適だと思います。（人の3倍の情報を出せば効果があるのですよね？）

私なりに要点をまとめたところ、着眼点は大別すると５項目。先ほどの身長に関するブログは

「３、シルエット」に当たります。

 

 

この様に考えて、メーカー情報を貰ってくれば、一つのワンピースをご紹介するにも５通りの伝

え方ができます。もし補助金を使って整備するECサイトのならば、そこで表示した方が良い情

報。インスタグラムで紹介すると効果的な情報。できればインスタライブで説明した方がご理解

いただける情報、それぞれ区別できそうですね。（読ませるべきか、聞かせた方が良いか）

 

注意いただきたいのは本来はメーカーが出すべきですが、企画情報をしっかり聞かないと始

まらない事です、気の利いた営業がいればラッキーですが、期待は出来ないですね。メーカー

もこの様な動機に寄り添って自社商材の店頭消化に貢献する事でずいぶんと手応えも変わって

来るでしょう。

 

もう一つ注意点は、説明や解説が揃えば自動的に購入に結びつくわけではありませんので、「

わくわく」感が前提であることもお忘れなく。名言をご参考までに紹介します。

 

購買は「感情」で決まり、「理屈」で正当化される。

そのため、商品説明は「欲しい」と言う感情を持っている

見込み客に対してのみ効果を上げる。

神田昌典著「小予算で優良顧客をつかむ方法」

 

よく店に入店して「販売員に話しかけられるのが嫌だ」と言う方は多いのですが。「欲しい」

と言う気持ちを盛り上げようと集中して見ている時に話しかけられると、その気持ちが萎える

と言う所があります。

 

その辺りは「間」ですので、店頭もしくはSNSでも上手な方はそう言う「間」が入っておりま

す。やれる事は全力でやるべきだとゲキを飛ばす記事を書いておりますが、シャカリキになり

すぎて、その間合いを壊してしまう様なことだけはしないで下さい。

 

 

気持ちに寄り添う

2月はセールで買うには残り物で、春物は外出の機会がないからパスするとお客様は仰るかも

知れません。しかし内心は逆だと思います。連日のコロナ関連ニュースで精神的な重圧感、在

宅ばかりで運動不足の影響は明らか、家の中が楽しい時期はすぎておりステイホームは飽き飽

きだと思います。

 

逆に春にかけて日差しの明るさと共に気持ちが高揚する場面をお客様と一緒に想定しましょう。

「もう少ししたら」「もし出かけられたら」それは楽しいイメージを持てると思います。

インスタをしても手書きDMは止めない

感謝の気持ちを離れたところに届ける手段は貴重です。特に手書きDMは直接気持ちを伝えられる

手段です。チラシと同等に考える方もいます、「これだけの費用を掛けてこれしか反応がない」と

いう方も見かけます。

 

販促の手段と見るか、自分の気持ちを伝える手段と考えるか別れます。費用に関しては時給い

くら払えば感謝のメッセージを配達して貰えるものか考えれば高いとは思わないでしょう。大

手はしない弱者の戦略だと思います。

 

15年前ですが卸先の販売員にお客様の気持ちを掴む葉書が書ける女性がいました。「これが出

来るなら独立できるよ」と話した覚えがあります。その後彼女は独立し店を構えすぐに繁盛しま

した。

元のオーナーは直ぐに店が軌道に乗った事で（同じ市内と言うこともあり）「お客を盗んだ」

と疑いました。なぜその店に顧客が流れたのか理由がわからなかったのです。

 

心がこもったDMが出せる人は、他のコミニケーションも出来るのです。その人が書くブログ

も魅力的ですし、SNSでも同じく発信ができます。ハートを持って行動する、時間を惜しまず

情熱を持って。私が知る女性だけのチームで運営しているお店はそう言う成功例が多いです。

 

嫉妬した元オーナーが考えた様に、特定の商材や強引なサービスで顧客を盗むことは現実に

は起こりにくく、やはりお客様は心に付いていくのだとその時思いました。サンキューカー

ドには大きな力があるのです。

 

赤の女王「この王国に留まりたかったら3倍努力しなさい」

不思議の国のアリスと進化論

不思議の国のアリスはどれも不思議なエピソードが書かれてますが、赤の女王が出てくるシー

ンはご存知でしょうか？

赤の女王の国を訪れたアリスはトランプの兵士が駆け回っているのを見て尋ねます

アリス「ねえ、兵隊さん。どうしてそんなに走り回ってるの？」

兵隊「この国では、その場にとどまるには全力で走らなければならないんだ！そして行きたい

所に行くには全力の倍のスピードで走らなきゃいけないんだ！じゃないと赤の女王に首を飛ば

される！！」というシーンがあります。

 

何とはなしに見た記憶しか無かったのですが、後日、植物の進化を書いたエッセイの中でこの

シーンが引き合いに出されていました。赤の女王のエピソードは進化論の比喩だと言うのです。

 

小さな植物や昆虫は、日常の種の保存の戦いに全力を費やしている。無事に交尾をしたり種子

を安全な所へ運んだりしないと種が絶えてしまう。なおかつ、自身が進化ないと（孔雀がより

鮮やかな羽を持つ様に）先々には生き残っていけない。

つまり日々を生き抜くのに全力で走り、進化するにはそれ以上の力で走り続けなければいけな

い。小さな花や虫たちはそんな世界で生きている。という話でした。

 

度々、引き合いに出すランチェスター戦略は軍隊の戦略です。小さな軍勢が相手に打撃を与え

るポイントが整理してあるので目標として採用しやすいと私も思っています。

 

そこからすると、3倍の努力、3倍の時間を投入すると（この場合顧客満足）効果があると言う

のは一つの努力目標になります。まずは、どれだけのリソースでどれだけの努力をしているか

棚卸して見ましょう。弱者は倍の努力では足りないと言うのが肝ですね。

3倍のインスタをアップする前に、気持ちを考える、寄り添うという点は是非大事になさって

下さい。

 

補助金を使うかどうかは別として、「ステイホーム中の顧客に情報を伝えていく」という作戦

を立てたとすれば、どの様に焦点をしぼって伝えていくのかを参考までにご紹介しました。

 

暗い話はもう少し続くかもしれませんが、その分だけ我々が進化すれば良いだけです。もちろん

お供しますので、声を掛け合って行きましょう。

ではまた次回